На нічийній землі: як ізраїльські фірми стають глобальними гравцями

Листопад 2014
Вважаєте відгук корисним?
Підтримати
2
1046 переглядів

Коли лідери малих і середніх підприємств, що переросли внутрішній ринок своєї країни, замислюються про розширення за кордон, їх часто зупиняє перспектива потреби змагатися з двома видами погрозливих конкурентів. Перший вид – це транснаціональні компанії, які мають значні ресурси та сильні бренди і можуть спиратися на ефект масштабу. Другий – місцеві гравці закордонних ринків, які мають глибоке розуміння потреб споживачів, добре орієнтуються у своїх реґуляторних середовищах і мають близькі відносини з постачальниками, дистрибуторами, роздрібною мережею, а іноді й урядовцями. Намагання знайти місце під сонцем між «гігантами» та «місцевими» може виявитися надскладним для компаній, чиї ресурси обмежені. А якщо лідери не будуть розважливими у своїх пошуках, вони можуть поставити свою компанію під удар.

Утім, понад сімдесят п’ять ізраїльських компаній, що трансформували себе за минулі чотири десятиліття з підприємств із доходами, меншими за 100 млн. доларів, у глобальних гравців із продажами у сотні мільйонів і навіть мільярди, доводять, що це можна зробити. Їхній підхід передбачає зосередження на країнах і реґіонах, де відкрилася можливість, яку транснаціоналки не вважають за привабливу і якою неспроможні адекватно скористатися місцеві компанії, а тоді проникнути в цю нічийну землю у спосіб, що не одразу спровокує реакцію.

В ізраїльських компаній не було особливого вибору шляхів зростання. Їхній внутрішній ринок маленький, а можливості розширення у сусідні близькосхідні країни дуже обмежено. Сусіди Ізраїлю або з ворожістю ставляться до самого факту його існування, або підтримують із цією країною мінімальні комерційні стосунки. Тож підприємливі бізнес-лідери – а в Ізраїлі їх є чимало – мали лише два варіянти максимізувати потенціял зростання своїх фірм: або щоби їх придбала транснаціональна корпорація, або експлуатувати нічийну землю на інших ринках.

Невипадково й те, що ізраїльські управлінці почуваються комфортно, маневруючи на полях конкурентних битв, де їхні компанії перебувають у невигідному становищі. Більшість із них відбували службу як офіцери або на інших ключових ролях в Армії оборони Ізраїлю (ЦАГАЛ), його збройних силах, де мали безпосередній досвід складного маневрування у воєнних умовах.

Від часу створення сучасного Ізраїлю 1948 року ЦАГАЛ завжди мав менше людей та озброєння, ніж війська навколишніх країн. Більшість воєн, які він вів, потребувала одночасних воєнних дій на багатьох фронтах. Скажімо, під час Шестиденної війни 1967 року ізраїльські сили мусили протистояти єгиптянам на півдні, йорданцям на сході та сирійцям на півночі. Військовим лідерам треба було знайти способи розподілу обмежених і дорогих ресурсів по різних зонах конфлікту. Одному й тому ж військовому підрозділу нерідко траплялося певного дня битися на одному фронті, а наступного дня – вже на зовсім іншому.

Відповідно, ЦАГАЛ мусив бути кращим у філігранному управлінні театром воєнних дій, постійно визначаючи, де саме зосереджувати військові зусилля, і швидко реаґуючи на розвиток подій. Ізраїльських офіцерів тренують розпізнавати і експлуатувати слабкості й сліпі зони супротивника, починати атаку тоді, коли її найменше очікують, і здійснювати її з максимальною потужністю, зорганізовувати таємні операції та вдаватися до хитрощів і лукавих ходів, аби захопити ворога зненацька.

Ізраїльські компанії, що їх ми наводимо у цій статті як приклади – «Netafim», «Teva Pharmaceutical Industries» і «Amdocs», – застосовували чимало з цих маневрів на своєму шляху на глобальний ринок. Ми не думаємо, що їм вдалося би стати великими глобальними підприємствами, якими вони є сьогодні, якби вони використовували звичніші бізнесові стратегії, як-от зниження витрат, аби конкурувати зі значно більшими фірмами у ціні, або вихід у суміжні продуктові чи ринкові сеґменти, що їх уже обслуговують місцеві гравці. Серед інших ізраїльських фірм, які успішно застосували ті ж підходи, – «Strauss Group...

Автори
Категорiї: 

Долучіться до дискусії!

Зображення користувача Гість.
Щоб долучитися до обговорення цього матеріялу, будь ласка, увійдіть до свого профілю у Спільноті «Критики» або зареєструйтеся!

Просимо звернути увагу на правила та очікування від дискусії у Спільноті.